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在给加盟商的公开信中，李杰还分享了一个关于狗追兔子的故事:农夫让狗追兔子，狗没追。农夫问狗，狗说:我跑是为了一顿饭，兔子跑是为了活着。太快了。”
寓言落在义乌，部分情节变成现实——通达系为了赚饭钱放慢了脚步；极兔为了活而努力工作向前跑，彼此追逐的间距缩小了。
文 |曾诗雅
编辑 |金汤
运营 |月弥
义乌来了大户
烧钱能收获多少市场，能催生多少野蛮故事。滴滴与Uber之战如是，ofo千团大战和摩拜之争也是如此。现代营销之父科特勒说：世界上没有一个品牌忠诚度，两分钱都无法抵消。在快递行业，这是一拿出来破冰的法宝，甚至可以加上下半句:两分钱不行，两毛钱，甚至两块钱。
野蛮的故事在义乌成长。近一年来，八毛的快递价格在这里出现了两次。两次降价，都有一个重要的角色参与:印尼快递公司J&T Express中文名极兔快递。很多人都知道，这可能源于今年3月的价格战。义乌的快递价格跌至八毛全国时代，一个月后，极兔被义乌邮政管理局命名为低价倾销。前一年，2020年3月，极兔起网，义乌的价格战接踵而至。
来势汹汹，是刘维新对极兔到来的第一感觉。
刘维新是义乌百世快递网点的老板。他读了太多关于快递业生死的故事。这次极兔是个大户。去年3月初，一段视频出现在义乌快递人的朋友圈——在义乌的一条大道上，几十辆崭新的厢式车沿路停靠，形成两条白色队列，看不到尽头。
不久之后，朋友圈延伸到现实。刘伟新看到了一个装备统一的团队。义乌街头极兔的红白招牌挂了起来，喷着极兔logo货车上路时，我们的通达系(指申通、中通、圆通、百世、韵达，又称四通一达，被视为阿里的菜鸟系)大多使用二手车。
后来，刘维新总能在朋友圈里刷一段视频：穿着红色工作服的极兔人上街头，大喊快递不需要钱。
站在义乌是快递顽强成长的信号。义乌是快递员眼中的产粮区(快递单量大的地区)。这里从不缺快递，北下朱、青岩刘、江东等小区门口总有电商村直播村字样。社区里的每栋住宅楼都有地下室，每个地下室都堆满了像山一样的电子商务快递、胶带声、传送声和货物搬动?声音交织在一起。
根据国家邮政局、中商产业研究院整理的一份数据，截至2020年9月，义乌市快递量已达59.72亿件，居全国第一。与此同时，义乌也被称为快递价格萧条，因为它是快递领域最激烈的战场，单量最大，单价最低。
▲ 义乌市江北下朱村，快递堆积如山。图/视觉中国
战争来到个体，也许只是一些悄然的变化。一家销售垃圾袋的电子商务公司从某一天开始使用极兔的快递订单，因为它可以给出更低的交货价格；一个快递兄弟因为工资拖欠太久而离开了百世。他走进极兔的一家特许经营网点，想按时领取工资；义乌后屋的百世快递关门了。几个月后，它的招牌被极兔快递取代。在新的地图上，它被潦草地误写为极速快递……但这些都是很久以后的故事。
一开始义乌没人敢用极兔，没有声量。
在没有声量的情况下，一开始在义乌还没人敢用极兔。“极兔就算降到7毛也没人发，因为市场不认可。刘维新说。
吴斌从电子商务集团听到试发极兔不需要钱的谣言。他做了两年的拼多多文具商，每天发货5000件，几乎每件都不超过0件.2kg。他卖的文具每单净利润不到一元，快递每差一毛，他的日支出相差500元，一个月1.5万元。很多做拼多多的人都像我一样，量大利薄，每天多花几百块就有点不能接受了。”吴斌说。
可是等到极兔业务员第一次找上门来，他拒绝了。当时听说极兔的网点不够，有的地方送不出去，有的买家收不到货，直接关系到我们的好评率。吴斌解释说。
对于那些远离快递行业的普通人来说，极兔是一个奇怪的名字。有人闻所未闻，听到快递名总是重复，问：你说什么？极速快递？”
联合封杀
就像大多数人只知道四通一达一样，五家快递公司多年来一直负责江湖，后来者的挑战往往是沉默的。此前，国通快递和快递都尝试烧钱、抢跑、改变格局，但都没有成功，甚至没有时间让更多的人知道自己的名字。
然而，大家庭极兔与这些品牌不同，它懂得借力。在财力、人力、物力中，钱是最关键的——起网意味着走量，而走量最快的方法就是低价烧钱。快递专家赵晓敏分析说：过去，没有像极兔一样快递。当你上来砸钱时，你必须一次用光所有的钱。”
赵晓敏告诉每日人物，早在极兔上网之前，他就多次公开提醒通达五家快递公司考虑应对政策，但很少有公司引起足够的关注，及时调整策略。上市公司不想拿到口袋里，不想再拿了。赵小敏这样解释。更客观地说，上市公司需要对股东负责。
极兔毫无阻碍地进入市场，持有为中国业务融资的80亿元。
刚听到这个数字时，刘维新并不乐观，80亿根本不够烧。尽管此前，他听说极兔收购了上海龙邦快递，有了龙邦，就有了最基本的营业执照、网点、配送干线，一条快递就能起床。”
龙邦搭好轮子后，极兔起跑，发动机来自步步高系。
据《晚点 LatePost》据报道，极兔80亿融资主要来自步步高系统。极兔创始人李杰是步步高系的OPPO印尼业务创始人、前总经理曾在致极兔中国代理商的公开信中提到：OPPO、vivo、小天才工厂的领导和国家制度的代理商愿意为我们付出巨资。”
不仅是真金白银，老伙伴们还出人出力：不少OPPO代理系统的人一跃进入快递行业，成为极兔的加盟商，花钱租地，找快递员，甚至和原本从事手机行业的员工补充快递知识。
刘维新记得2019年7月的一个下午，五只极兔来到他的办公室，想了解市场。四个过去是OPPO市场、财务等部门的高管，刘伟新的朋友，前百世快递网络管理员，现在跳槽到极兔，是这次会议的推动者。
在刘维新的记忆中，与极兔的对话已经模糊不清。他只记得对方临走前开玩笑说:给我弄个区加盟。对方回答说，区域已经分了，都给了OPPO代理商。后来，一位义乌极兔人员在朋友圈写道：做到了OPPO是的，不会丢人。
极兔找到了忠实的盟友，但通达系的加盟商却开始叛变。
极兔第一次受到广泛关注，是一则负面消息——2020年10月，极兔进入中国市场7个月，被几家快递公司封杀。早在2020年7月底，圆通快递就首先向极兔发布了禁令，总部就发布了《关于禁止全网代理极兔业务的通知》在接下来的几个月里，申通和韵达也站在同一阵线，三家共同围剿极兔，禁止其蹭网。
蹭网，指的是一家快递网点同时挂牌多家快递，以同一批人力物力进行收、派件。对于快递行业来说，蹭网是一个公开的内幕，追求最原始、最粗的盈利逻辑——与忠于公司和品牌相比，不如忠于金钱。
25岁的唐朝在快递行业浸泡了8年。百世，每天，申通，菜鸟驿站……他会去任何能挣钱的地方。他做的快递品牌换了好几轮，同事还是一批。他们现在做韵达，去年做了一段时间极兔。
在一个近400人的极兔交流群中，成员的名字暴露了蹭网的常态:一群成员叫极兔&百世快递，也有人叫天天快递极兔快递，名字最长的群成员同时挂着韵达、百世和极兔。
联合围剿的结果是，极兔没有失戟，而是赚了声量。那些写着“通达围剿极兔的”的新闻里，提到了极兔的低价模式，以及它给快递员的优待。据《财经》报道，极兔快递员按底薪 计件派单费结算，平均一单钱可接近2元，而通达系基本在1.5元左右。
封杀令成了推广文，更多的人知道极兔的存在。围剿被绕过，眼前是一条平坦的道路——拼多多被视为同门，早已为极兔铺平了道路。
在某证券每日举行的极兔商务交流会的录音中，一位与极兔关系密切的蓝总称拼多多对极兔有政策倾斜。拼多多要求收藏后24小时内有发送到配送中心的记录，如中通、圆通、运达等。，24小时以上罚款5-10元，但极兔没有。
2020年3月，李杰带着极兔回国时，拼多多刚刚发布了去年第四季度的财务报告：2019年平台产生的订单包总数达到197亿个。在新的2020年里，这大单量的一部分流向了极兔。
??▲湖北宜昌，极兔快递员把包裹放在快递柜里。 图/视觉中国
机会卡牌
义乌可能是故事最多的地方。
高大隆在义乌经营一家韵达网点。从去年开始，由于租金较低，他将网点转移到义乌西北部的一条街道上，以较低的价格换取了一条黄土街、沙子、泥块、水和坑洞。
这条黄土街，以韵达网点为中心，东约50米有百世快递，东约100米是中通快递。每天，五颜六色的快递车来来往往，黄色的是韵达，白?是百世，蓝色是中通。红色是最后加入的，属于极兔快递，开在韵达网点的正对面——原来是百世网点。
就像这场野蛮快递战争的微缩版一样，极兔在这条黄土街上面对着通达系。当被问及极兔开业时的感受时，高大隆点了一支烟，吐出几句话：麻木了。他自己网点的起起落落让他焦头烂额。
对于通达加盟商来说，总部不会为他们的命运买单，相反，我们需要像我们这样的加盟商来垫维新说。一些资金雄厚的加盟商会选择入股多家网点，同时淘金。比如刘维新觉得任何快递都会有红利期，抓住就赚。他每天都投资过中通、韵达和网点，但后来这些快递网点都死了，只剩下今天的百世了。
但高大隆不属于这一类，他的生意全部在这个韵达网点。租金、派费、预付面单费……每一天，金钱滚走的声音都在耳边响起，支撑网点的运已经耗尽了他的全力。
极兔的进入给老板的命运增添了更多的苦味。自极兔进入义乌后，通达系开始了价格战——在百世加盟商刘维新看来，这显然是压制极兔的一种手段。
本来是联手想给外来者一个重击，但首先受伤的是通达系的家人。2020年6月，义乌极兔还没有进入疯长期，低价属于百世。面对0.3kg以下轻件，高大隆开价1.55元，百世可给1.4元。这1毛5分的差价让高大隆网点的收件量暴跌。两三天之间，这家韵达网点的收件量从3万到4万不等，全被撬走。
那两三天，高大隆从未去过自己的网点。他每天躺在家里直到下午。晚饭后，他请朋友去夜市喝酒。他一直喝到凌晨4点，摇摇晃晃地站起来，看着明亮的天空。
无奈自下而上的传递，像所有苦支撑的网点一样，没有一家快递企业能够无休止地探索价格战。2020年上半年的低价需要结束，8月中旬，通达系不约而同选择涨价。
这是早在前一年就培养出来的默契。应该是7月23日
联合封盘涨价”的日子。五家快递为了止住价格战，达成了短暂的共识：这天开始，各家快递的发件价格统一从1块多升回至2.2元，如果有商家因为涨价转去发其他四家快递，都得拒绝它。
一年后，抱团叫停重新上演。2020年8月13日，刘维新接到了百世总部的通知，大致内容是五家快递品牌达成了协议，中通、韵达、圆通0.2kg以下的最低价格都在1.8元左右，建议百世不能低于1.7元。这像是一场关于骄傲的联合，义乌的通达系们相信自己包圆了整个市场，共同涨价可以共赢。老手们相信，牌桌上，四通一达已将所有席位落座完毕，新来者只能站着看牌，无需担心。
机会卡牌突然被推到面前，一条抢跑的缝隙出现，极兔紧紧抓住：义乌的通达系此时把价格抬到了1.7元以上，而极兔依然保持着1.4、1.5元的发货价。
订单沿着价格走向流入极兔。根据前文提及的与极兔关系密切的蓝总在录音中讲述，去年7、8月极兔的全国单量稳定在了日均500万单，义乌占到了其中的40%。
刘维新后来分析，通达系涨价的日子来得太早了，“哪怕是拖到双十一、双十二之后，一半的极兔网点可能都不会起来。如果一直没赚到钱，一定会有人耗不住的。”
“耗”可能是很多极兔加盟商们听惯的字眼。极兔创始人李杰推崇的战术是烧钱换规模，他曾不止一次给加盟商打预防针，“加盟商先准备好亏两年”。
在那封致加盟商的公开信里，李杰还分享了一则关于狗追兔子的故事：农夫让狗去追一只野兔子，狗没有追上，农夫问狗，狗说：“我是为了一顿饭而跑，兔子是为了活命而跑，它太快了。”
▲ 安徽淮南，极兔职工正在分拣快递。图/视觉中国
松散的联盟
陈三金在去年9月份，加入极兔，成为业务员。彼时，极兔在中国已经达到了800万单的日单量，和李杰在公开信中提到的目标——2021年冲击快递行业日均2000万单的“盈利生死线”越来越近。
极兔的业务员不管派件，也不管寄件，只负责谈客户。陈三金所在的市场部还定了一条KPI——每个业务员每天必须拜访10个客户。他至今都记得，自己刚开始拜访客户的窘迫。那是2020年9月的前半个月，他鼓起勇气走进一间间位于地下室的卖家仓库，但几乎无一例外地，他被拒绝、被轰出门、被不耐烦地问：“微信都加了，你走行不行？”
这是一家快递站稳脚跟必须要经历的过程，义乌的上空永远交织着胶带撕扯的尖音，传送带运转的轰鸣，和货物被搬起、被抛下的闷响……拿下这些单子是这里唯一的生存法则。
直到9月下旬，对手联合涨价带来的机会卡牌才奏效。一位卖皮带的商家主动找到了陈三金。此前，陈三金连着三天拜访这位客户，他都只坐在办公椅上，头也不抬地盯着自己的电脑看，但是这一次他的发单量从一开始的每天几百单涨到上千，后来稳定到五、六千。
加入极兔之前，陈三金没有任何快递经验。他来到义乌是为了和朋友一起做电商创业，后来因为意见不合而散伙。身心俱疲下，他随意投了几份操作工，极兔的电话最先打来。他们对这个“毫无经验”的年轻人充满期待：本科毕业，专业是核工程。陈三金后来得知，极兔喜欢招他这样的“白纸”，“没有经验才能走出新路径”。
陈三金摸索出的新路径是，做一些额外的努力。有客户因为每天用电梯搬货，被房东索要额外的电梯费，陈三金沟通后直接替客户付了这笔钱。客户打印机坏了、手机无法转账了、后台不会操作了，一通电话打来，陈三金全部搞定，“一切都为了让他们用极兔发货”。
试用期第一个月结束后，陈三金拉到了三、四万单业务。那是2020年10月，极兔在全国的日单量已经迈过了1000万单关口。
▲ 2020年“双十一”，义乌街头的直播带货。图 / 视觉中国
“到双十一，通达系还是有不少公司连续出牌错误。”快递专家赵小敏说。在他眼中，像618、双十一这样的电商狂欢节应该是通达系遏制极兔的关键时刻。
事实却是，双十一到来，什么也没有发生。通达系没有结盟，没有针对，也没有再打起轰轰烈烈的价格战。“上半年降，下半年涨”是义乌快递业的规律，尤其恰逢双十一，是快递企业回本赚钱的良机。此时，比起联合打压对手，五家快递更专注于“休兵养民”。
毕竟，同盟可能随时会瓦解。
一个先例是，2019年双十一前夕，五家快递曾约定，将每票发件价格涨一到两毛，涨价期定在11月7日到11月20日，可在第8天就出现了叛变者。11月15日，约定的涨价期间没有过完，中通就先降价了。“中通降了两毛，考虑到品牌溢价，我们百世就得降四毛。”刘维新总结。
在松散联盟的内部，五家快递都有各自的层级，各自的较量。
申通是第一任“老大哥”，成立于1993年，稳坐业务量第一的宝座十余年。2015年，圆通乘着淘宝的东风，市场份额超过了申通，成为了行业第一。然而，沉浮常有，最新的通达“一哥”是中通，到2020年第二季度，它的市场份额突破了20%。
价格也呼应了这份排名。去年双十一中通在义乌的报价为2.3元，属于最高的那一档。往下排是圆通与韵达，同期的价格是2.1元。申通、百世会低一些，但极兔显然可以给得更低。
陈三金成功从百世手里抢过了一个售卖垃圾袋的客户。他每天发货13000件，属于大客户。报价投放到这种商家总是能打个折扣，百世开出了1.6元。陈三金跟着把价格降至1.6元，百世给1.5元，他又降到1.5元——这已经是当时快递的成本价，再往下，得赔本收件。陈三金向公司申请了降价，很快得到应许。这位客户最终被他用1.49元谈下。
极兔平稳地踏过了第一个双十一，并且业绩亮眼。在2020年双十一当日，极兔全国日单量突破了1600万，超额完成了预期。
一个多月后，拼多多把韵达快递、极兔速递作为2021年春节活动的快递特约合作伙伴。迎着这波红利，极兔在2021年1月，越过了2000万日单量的“盈利生死线”。
快递江湖上，它已经成为不可忽视的存在。如今，极兔日订单量稳定在了2000万-2500万，峰值一度高达2500万。Tech星球的一篇报道里提到，“去年极兔内部一直对标申通，但今年发现申通日订单量下滑，还不如极兔，后者峰值最高时达到2500万。”那篇报道里，极兔北京某片区经理还透露，今年开始，极兔追赶的竞争对手由申通变成了中通、圆通。
坐上牌桌
荒蛮战场里，没有永远的赢家。
低价就像凿冰铲，每到淡季的春天，义乌各家快递都蠢蠢欲动，试图用它来打破市场冰面。最早一轮价格战出现在2013年，当时的百世汇通开启“均价销售”的策略，行之有效。2019年，中通在义乌将快递价格打到了最低1.2元发全国，作为反击，申通则将单票价格降到了9毛。
今年春天，挑头的是百世。过完年后，刘维新就开始向百世网络管理员打听新政策，直到3月13日，网络管理员来了口头消息：“现在把价格放下去，0.3公斤以下做1块3，不会亏。按这个先去抢占市场。”
刘维新觉得太突然了，以往价格政策总是通过正式的通知传达，会详细介绍价格体系的搭建，但这次只有简短的一句话。3月15日，正式通知下来，确实如此，但真正放到一些商家手上时，这个价格变成了1.1元。
极兔反应很快。做电商的朋友们在3月就告诉吴斌，如果每天发到一万票，极兔给的价格能低到1.1-1.05元。
“至于八毛的超低价很可能来自黄牛。”那个有着8年快递经验的唐朝说。他解释，打价格战时，一些黄牛能拿到1.05元的价格，货物均重可能要求在0.5kg以下。黄牛们开出2元给货重在1kg以上的商家，再开出0.8元给均重在0.3kg以下的商家，“用大件赚钱，小件匀重”。唐朝曾见过干得不错的黄牛，每天派出三辆6.9米长的货车去产业园区拉货。
▲ 在高大隆网点正对面的极兔网点。图 / 曾诗雅
混乱、粗野、激烈的价格战没有持续太久。4月9日，邮管局出手，关停了极兔义乌丰树转运中心的三条分拣传运带，这是过往从未有过的严厉惩罚。
邮管局以百世快递、极兔速递“低价倾销”为由，要求整改，关停持续了三天。4月22日，浙江省政府审议通过了《浙江省快递业促进条例（草案）》规定，快递经营者不得以低于成本的价格提供快递服务。
价格战的硝烟终于散去，看似颓败的极兔却正式坐上了义乌的牌桌。
据《南方周末》报道，4月1日，义乌邮管局曾召集快递公司地区负责人召开会议，给6家快递公司划分了市场份额，其中包括了极兔，其市场份额已与圆通相同，都为16.5%，虽然低于中通和韵达，但百世、申通已经“掉队”，分别为14.5%、13.5%。而不到一年前，另外一份2020年8月1日至11日的数据里，极兔不在其列。
义乌之外，极兔站上了更多的街道。通达系开始正视过往的疏忽。中通快递董事长赖梅松2021年3月18日在财报沟通会上表示：“四季度从整个行业来讲，极兔的占比迅速提升，大概有8%—10%，所以整个行业中每家的市场份额都被极兔瓜分了一部分。”
同样是在这一天，顺丰投资者关系总监陈希文也在财报沟通会上谈到极兔，他称，当低价同行进入之后，市场份额守不住。“单靠规模做市场的时代已经过去了，规模再大也守不住市场。”自2013年就几度试水中低价的顺丰，终于在今年4月发布的最新产品调整里，把目光对准了低价市场。
只是，极兔这边，一则超车的消息接踵而至。4月上旬，极兔速递完成18亿美元融资，投资方中，高瓴资本、博裕资本、红杉资本等明星资本赫然在列。极兔在该轮融资后，得到了78亿美元的高估值，一举超过了韵达、圆通、申通等一众快递上市公司，仅次于顺丰、京东物流和中通。
流血的新王
然而，这些光鲜的数字与个体沉浮无关。
价格战一直吞噬着高大隆的网点成本。他在2013年来到义乌，从一位送货的快递员做起，经历过行业最风光的两年：普通快递价格还在3元以上，单量也很多。做了负责人后，高大隆每天都能派出6.9米长的大车拉货，货一拉完，钱就到账。风光时，他的卡里每天会多5万元，半个月后，数字累积到80万，他激动地拉着朋友说：4天后我就是百万富翁了……
自2019年起，价格战每打响一轮，就会敲碎一次高大隆的财富梦。到今年5月，他所在的韵达网点每天收件单量维持在4000件，只占到鼎盛时期的十分之一。他的系统里曾经录入过的商家多达1000多，那会儿只剩下一二十家。过去7位数的存款已经烧完，他还欠了20万的外债。他在等一个快递回升至2元的机会，“可能是下一个618”。
但对另一些网点来说，已经不需要转机了。高大隆所在的那条黄土街上，50米外的那家百世在3月份倒了。他是偶然发现的，这家百世网点的老板承担不了亏损离场了，网点归属总部，当中转站使用。
价格战淘洗了一遍义乌的快递网点。那些垫资入场，烧钱打战的玩家，没等到总部的“返点”到账，资金链就周转不过来，一下子，输掉了整场游戏。
一年多的时间，极兔入局、疯长、引发混战，当上新王，让江湖又飘起风雨。那么，它是胜利的那一方吗？
在快递专家赵小敏看来，过去一年，极兔发展得太快，它的网点承载力、服务质量、人力资源都尚存问题，“价格战之后，会回归综合实力的较量”。
义乌北下朱的多位商家都曾向每日人物表示，他们都因低价尝试发过极兔速递，但买家退货后的快递从来没有回到自己的手里。其中一位商家表示，自己专属的极兔发货群中一共5个人，极兔占了3个，可自己提出的丢件、退件问题时常得不到回复。今年春天，他手上的极兔面单还没用完。作为报复，他以极其缓慢的速度消耗订单——每天只寄出一两件极兔包裹，“天天让极兔的人来一趟，膈应他”。
黑猫投诉平台上，消费者也怨声载道。截至发稿，3456条关于的极兔投诉里，多写着“一直不动”“停留太久”“到货不发”的字眼。
口碑存疑的同时，亏损问题也不可忽视。据Tech星球报道，极兔10个月已经亏损了200亿。电商的风向也发生了一些变化，拼多多在4月、5月两度声明，与极兔没有特殊合作关系。
内部的抱怨声开始涌现。极兔给快递员的派送费正在下调，去年双十一从2元调到1.7元，过年后又调到1.5元，今年4月再次滑向1.3元。刘维新说，4月邮管局出手之后，通达系的派费开始从6毛上调至8毛，与极兔的待遇正在靠近。那场关于极兔的经营交流会上，有人问，如果极兔派费下调了，极兔网点的压力会像通达系那样吗？
新王的宝座还没有稳固，江湖里仍有动荡和飘零。
陈三金已经不是极兔的一员。他曾经升到义乌福田的市场部主管，计划在新一年招20个业务员，为极兔开疆拓土。但有江湖的地方就有人情，故事后来急转直下，因为和上级不和，他在5月底选择了离开。
不少人离场了。唐朝在今年初，成为了义乌的一名出租车司机，正式告别了快递行业。有人还在坚守。618最终没能让高大隆翻盘，再问起他的近况，他只是简单地回了三个字，“别提了”。他依然守在黄土街上，正对着那家极兔，每一天看着快递车往来——在义乌多雨的夏日，它们蹚过了一个又一个的水坑。
如今，那个400多人的极兔群里，成员们开始畅想下一个外来者：“哪吒起网了吗？”“丰网怎么样了？”“众邮有消息吗？”……
??▲ 图 / 视觉中国
（应受访者要求，文中人物除赵小敏外，均为化名）
文章为每日人物原创，侵权必究。
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